Nu hoor ik je denken: wat een onzin. Je hebt toch juist klanten nodig om te groeien met je bedrijf? Helemaal correct. Maar waar veel zelfstandig marketeers, webdesigners en consultants tegenaan lopen nadat ze een tijdje bezig zijn met hun bedrijf is dat ze werken voor een klantportfolio die niet alleen meer bij hun past, maar ook de potentiële impact die ze voor hun klanten kunnen maken decimeert.
‘Pakken wat je pakken kan’
Toen ik net begon als ondernemer was de reflex ‘pakken wat je pakken kan’. En misschien herken je dat zelf ook wel. Wanneer je net start met ondernemen is alles nog nieuw. De vrijheid om te bepalen wanneer je wat doet. Niet meer verantwoording hoeven afleggen aan een baas. Jouw nieuwe werkelijkheid creëren.
Maar bij het creëren van die nieuwe werkelijkheid hoort ook de broodnodige omzet. De spreekwoordelijke schoorsteen die moet roken. Daarom pak je wat je pakken kan in het begin. Ik heb het gedaan, maar ik zou het nooit meer doen bij het starten van een nieuw bedrijf. Want de ‘pakken wat je pakken kan strategie’ zorgt er weliswaar voor dat je op de korte termijn wat omzet maakt vanuit je directe netwerk. Het heeft als nadeel dat het vaak niet de klanten zijn die over 3 jaar ook nog je droomklanten zullen zijn.
De ‘nieuwe gouden kooi’
Als je na 3 jaar ondernemen eens uitzoomt en kritisch kijkt naar je klantportefeuille kom je tot de conclusie dat je meer van hetzelfde soort klanten bent aan gaan trekken. En begrijp me niet verkeerd. Je doet het dan voor de gemiddelde zelfstandige in ons vakgebied helemaal niet slecht. Vaak zit je tussen de € 50.000 en € 90.000 aan omzet (per FTE). Sommigen zitten er al boven.
Maar die fase kun je ook wel de ‘nieuwe gouden kooi’ noemen, omdat je voor jezelf was begonnen omdat je niet meer voor een baas wilde werken, maar nu opeens voor heel veel bazen (klanten) werkt. Soms vertel je jezelf een verhaaltje dat dit nou eenmaal is hoe ondernemen werkt:
- s’ Nachts wakker liggen met kopzorgen
- Veel stress en brandjes blussen
- Lange dagen maken
Het goede nieuws is dat dat een verhaal is wat je zelf kunt herschrijven.
Je verhaal herschrijven
In de praktijk is de oplossing in zo een geval vrij simpel (niet te verwarren met eenvoudig): je klant portefeuille in kaart brengen en herijken. Hoe dat werkt?
- Doe een analyse op je klantenbestand
- Richt je focus op een specifiek segment daarvan
- Afscheid nemen van een ander deel daarvan
Vaak weet je op dit punt al wie jouw droomklant is en wie je het beste kunt helpen. En de truck is om ervoor te zorgen dat je energie gefocust wordt op die klanten, zodat je meer impact kunt maken. Het klinkt misschien paradoxaal, maar in de praktijk kan het afscheid nemen van klanten die niet langer bij je passen zorgen voor meer omzet of winst die je onder de streep over houdt.
Je zult echter wel een belangrijke drempel over moeten: niet iedereen willen pleasen.
Je klantenbestand scoren
Hieronder vind je een manier waarop je een klantenbestand zou kunnen scoren:
Uit deze sheet rolt een score die je kan helpen klanten in een ‘ABCD kwadrant’ te plotten. En op basis daarvan kun je gericht beslissingen maken en energie richten op het deel van je klantenportefeuille die het beste bij je past en waar je de meeste impact voor kunt maken.
Vanuit inzicht definieer je acties en zet je het deurtje open van de nieuwe gouden kooi waar je langzaam maar zeker naar binnen was gevlogen.
Dus als jij jezelf herkent in bovenstaande verhaal, wacht dan niet langer. Herschrijf jouw verhaal. Zet dat deurtje van die gouden kooi weer open en vlieg eruit. Want vrijheid was toch één van de belangrijkste kernwaarden waarom je in eerste instantie voor jezelf was begonnen, right?
Schrijf je in voor de nieuwsbrief Inschrijven