Auteur: Christiaan Slierendrecht
Verscheen eerder op: Frankwatching
Het verkopen van diensten is voor veel ondernemers en marketeers soms nog een struikelblok. Veel mensen houden niet van verkopen. Maar wat als je kunt verkopen op een manier die helemaal niet voelt als verkopen? Dat is precies wat je kunt bereiken als je op een slimme manier adviserend gaat verkopen.
Wat is adviserend verkopen?
Adviserend verkopen (ook wel consultative selling) is een strategie waarin je als verkopende partij niet zozeer een boodschap pusht, maar je potentiële droomklanten adviseert, zodat hij of zij een zo goed mogelijke beslissing kan maken. Het is een manier van verkopen waarbij actief met klanten wordt meegedacht om de best passende oplossing te vinden op dat moment.
Adviserend verkopen kenmerkt zich onder andere door het stellen van vragen in plaats van het pushen van een product of dienst. Door een situatie goed te doorgronden, worden klanten beter geholpen en zien ze eerder de waarde in van de dienstverlening die daaraan wordt ophangen.
Uitdagingen als startpunt
Deze manier van verkopen gaat dus uit van de uitdagingen van een klant in plaats van jouw aanbod. Je onderzoekt eerst hoe de situatie van de klant eruitziet en daarna pas op welke manier je aanbod daar goed op aansluit.
Je bent als het ware de arts die een diagnose stelt en die vervolgens een recept uitschrijft om de kwaal te verhelpen. Dat stelt je mentaal in een hele andere positie en geeft de kopende partij een heel andere perceptie: je bent geen vervelende verkoper meer, maar je bent een specialist met autoriteit.
Een cyclus van 5 stappen
Het proces van adviserend verkopen kun je zien als een cyclus. Het bestaat uit 5 stappen die je samen met een klant doorloopt:
- Verbinding maken: zonder meteen een pitch te geven.
- Behoeften begrijpen: je investeert hier dus tijd in voordat je een aanbod doet.
- Behoeften bespreken: je koppelt de behoeften aan een aanbod dat hierop aansluit.
- Deal sluiten: waarbij de klant een beslissing maakt die hem verder helpt.
- Duurzame relatie opbouwen: focus niet op de transactie, maar op waarde voor de lange termijn.
Ik deel 7 tips die je kunnen helpen bij het toepassen van adviserend verkopen:
1. Stel niet je aanbod, maar de klant centraal
Leg niet zozeer de nadruk op waar je als aanbieder goed in bent (of denkt te zijn), maar leg de nadruk op het achterhalen van het werkelijke doel van de klant. Je kunt dit bijvoorbeeld doen door ‘5 keer de waarom-vraag te stellen’. Door de kern van doelen en uitdagingen te achterhalen ben je in staat om later een aanbod te doen dat hier naadloos op aansluit.
2. Geef waarde weg, zonder daar iets voor terug te willen
Deze waarde kan zitten in het delen van artikelen die een potentiële klant helpen betere beslissingen te maken, een uitgeschreven aanpak of stappenplan, een model, of andere kennis waarvan jij denkt dat ze het bewustzijn van de klant kunnen prikkelen. Bovendien zorgt dit ervoor dat je eerder als expert en autoriteit wordt gezien.
3. Leid het gesprek met een plan
Definieer een aanpak door je te verplaatsen in je klant en de klant van je klant. Vraag jezelf af waar de klant het beste mee is geholpen. Waar liggen de affiniteiten met een klant wel en waar niet? Op welke manier kun je ze het beste helpen om hun uitdagingen aan te pakken en problemen weg te nemen? Jij schetst het pad dat de klant op een goede manier verder helpt.
4. Communiceer procesmatig, maar wel menselijk!
Hanteer een procesmatige aanpak in communicatie. Bouw momentum en expertstatus op door je communicatie en voortgang op te knippen in een logische volgorde. Op deze manier rond je iedere keer een stapje af en leg je vervolgens de bal weer bij de klant, waarop je vervolgens reactie moet krijgen. Op die manier bouw je een doorlopende dialoog op en committeert de klant zich qua aandacht, tijd en betrokkenheid. Hoe beter je dit doet, hoe meer een klant geïntegreerd is in de relatie en geneigd is tot (herhaal)aankopen.
5. Vergroot je inzicht door de juiste vragen te stellen
Stel vragen om vervolgens een zo goed mogelijk advies te kunnen geven (met bijbehorende dienstverlening). Stem het aantal vragen af op de verkoopfase waar een klant zich in bevindt. Begin met enkele vragen om de drempel laag te houden en eerste commitment te krijgen. Als een klant eenmaal binnen is en er verdere specificatie nodig is gedurende projecten of opdrachten, kan het aantal vragen uitgebreider worden.
Probeer met vragen altijd de kern te achterhalen en stel jezelf vooraf de vraag: wat heb ik in deze specifieke situatie nodig aan informatie om tot een goed advies of goede inschatting te komen? Afhankelijk van de antwoorden die je krijgt, kun je vervolgens haarfijn manoeuvreren naar een onderbouwde oplossing.
6. Geef autonomie, wees competent en verbind
Klanten kopen bij je als ze zelf autonome beslissingen kunnen maken, als ze je als competent ervaren en zich met je verbonden voelen. Door gerichte vragen te stellen en je te verplaatsen in de klant voed je deze behoeftes. Deze 3 factoren zijn universeel en zijn ontdekt vanuit de neurowetenschappen. Als mens hebben we de behoefte autonoom te zijn, verbinding te voelen met anderen en ons te laten helpen door iemand die competent is in zijn vak. Dat zit hardwired in ons brein en helpt ons bij het maken van beslissingen.
7. Assumption is the mother of all fuckups
Achterhaal nieuwe of conflicterende informatie: ga niet te veel uit van eigen aannames, maar houd je bij de feiten en probeer waar mogelijk ook lastige vragen aan de klant te stellen om je beter te kunnen verplaatsen in de situatie. Wees niet bang om lastige vragen te stellen. Hoe beter je alle feiten en informatie over de klant en diens situatie snapt, hoe waardevoller je advies en bijbehorende diensten of producten worden.
Uiteindelijk zijn we allemaal mensen die het fijn vinden om anderen te helpen en om zelf te worden geholpen. Dat menselijke aspect past op een heel natuurlijke manier in het bedrijven van marketing en sales. En dat is gelukkig ook een trend die steeds meer voet aan wal krijgt.
Schrijf je in voor de nieuwsbrief Inschrijven