De quote ‘Freelancen is een fase’ die onlangs via Frank Bruin op m’n netvlies kwam blijft de laatste dagen regelmatig op-poppen in m’n kop. En als dat gebeurt is dat meestal een teken dat er iets uit m’n systeem wil. Dus bij deze een editie van ‘De Marketing Revolutie’ gewijd aan het beantwoorden van de vraag ‘Hoe zet je de stap van freelancer naar ondernemer?
Toen ik zelf begon met ondernemen was dat als ZZP-er vanuit een eenmanszaak. Op een gegeven moment kwamen daar projecten bij die we als samenwerkende ZZP-ers op pakten en daarna ontwikkelde dat al snel tot een VOF en daarna een B.V. Inmiddels investeer ik via Huddles Venture Studio’s ook in impact-startups.
Ik heb mezelf nooit echt een pure freelancer gevonden, maar bevond mezelf wel een tijd in het spectrum van projecten binnenhalen en uitvoeren voor opdrachtgevers. Dat was een hele leerzame tijd en tegelijkertijd ook heel frustrerend aangezien ik ontslag had genomen omdat ik niet meer voor een baas wilde werken:
Opeens bevond ik me in de situatie dat ik niet langer voor een baas werkte, maar voor heel veel bazen (klanten).
Wat was daar mis gegaan?
Fast forward 14 jaar later, na 10 jaar een digital marketing agency gerund te hebben ben ik tot de conclusie gekomen dat mijn drijfveer eerder ligt bij het helpen van anderen om de stap te maken van freelancer naar ondernemer omdat ik er in geloof dat – zeker in het marketing speelveld – er meer zelfstandig professionals en agencies nodig zijn die hun rol niet invullen als freelancer (of leverancier), maar als een ondernemende strategisch partner voor hun klanten.
Maar hoe zet je die stap dan van freelancer naar ondernemer?
Er zijn 5 stappen die ik deelnemers aan onze programma’s binnen DigitaalGroeien keer op keer weer adviseer te maken. Bovendien zie ik iedereen hiermee vervolgens bijzonder indrukwekkende ontwikkelingen in maken.
Laten we ze eens 1 voor 1 bekijken:
1. Vind je ideale klant en neem afscheid van hoofdpijnklanten
Zonder deze tekst meteen in een cliché aan spreekwoorden en quotes te veranderen:
- Als er ergens een deur dicht gaat, gaat er ergens anders een deur open.
- En als je doet wat je altijd deed, krijg je wat je altijd kreeg*
*Door mezelf ook graag gebruikt in de variant: ‘Als je doet wat je altijd deed, krijg je al lang niet meer wat je altijd kreeg’.
Het is misschien een wat ongrijpbaar iets, maar het werkt echt zo. Als jij jezelf wil ontwikkelen van freelancer naar ondernemer, dan heb je daar ruimte voor nodig. Mentale ruimte. En als je nu dus werkt voor ‘een of meerdere bazen’ (aka: klanten die niet meer zo goed bij je passen) dan is die ruimte er simpelweg niet.
Wat op zo’n moment helpt is om je huidige klantenbestand te scoren op een aantal factoren en zo te bepalen wat momenteel je favoriete klanten zijn. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de mate waarin werken voor een bepaalde klant je Energie kost of oplevert, welke Emotie je bij een samenwerking ervaart en in hoeverre een samenwerking ook interessant als je het over de Euro’s hebt.
Wanneer je dit scherp hebt kun je aan de slag met het opschonen van je klantenbestand. Je kunt bijvoorbeeld op een respectvolle manier afscheid nemen van klanten die niet (meer) bij je passen of ze doorverwijzen naar een andere partij. De ruimte die daarmee ontstaat kun je vervolgens gaan benutten om je ideale klantprofiel aan te scherpen.
En als je momenteel als freelancer voor maar 1 of 2 opdrachtgevers werkt? Dan is het ook goed om ruimte te maken zodat je minimaal 4 tot 8 uur per week aan de ontwikkeling van jezelf en je bedrijf kunt werken.
Want wanneer die ruimte er is dan kun je die ruimte benutten om te onderzoeken of er buiten je huidige klantenbestand wellicht nog wel een nog idealere klant of -segment is die beter bij jou, je dromen en doelen past.
2. Maak verkopen leuk en doe het op jouw manier
Stap 2 is een biggie. Als je een beetje op me lijkt en een jezelf totaal niet ziet als verkoper: I feel you. Voor mij kleefde er aan de term ‘verkopen’ en ‘verkoper’ altijd een nare bijsmaak. Alsof je als cold-caller of autoverkoper jezelf zou moeten opdringen bij anderen en zou moeten bombarderen met truukjes en verbaal geweld. Daar jaag je de gemiddelde enigszins introverte mens al vrij snel mee op stang.
Zelf stond ik net zo in de wedstrijd totdat ik ‘Consultative selling’, ofwel adviserend verkopen ontdekte. Wat dit is in een notendop? Jezelf verdiepen in de huidige situatie van de ander en op een onderzoekende manier achterhalen waar de ander naartoe wil groeien. Op basis daarvan kun je achterhalen wat de doelen, uitdagingen en gaps zijn en of (en hoe) jij daarbij kunt helpen.
Je schakelt als het ware om van een transactionele- naar een transformationele manier van verkopen. Het maken van deze switch alleen al zorgde ervoor dat we ‘opeens’ de groei konden maken van projecten van € 3000 naar samenwerkingen van € 30.000+
En het gave is dat we in onze programma’s nu aan andere leren hoe je dat doet. Zo ‘verkocht’ recent nog een deelnemer voor het eerst een contract van € 50.000 door toe te passen wat je in DigitaalGroeien leert over adviserend verkopen. Dat zijn de momenten die enorm tof zijn om te ervaren. Want (if done right) betekent dit niet alleen een enorme groei voor jou als zelfstandige, maar geeft het ook een impuls aan de groei van je opdrachtgevers.
Win – win dus.
Op deze manier wordt verkopen opeens leuk en kun je het doen op een manier die bij jou past. Je kunt een onderzoekende houding aannemen en zelf ook de tijd nemen om voor jezelf te bepalen of een potentiële klant past bij jouw en bij jouw bedrijf.
Want duurzame samenwerkingen komen van beide kanten.
3. Positioneer jezelf niet als urenfabriek, maar als waardevol adviseur
Als je stap 2 toepast hebt dan sta je al met 1 – 0 voor: je kunt jezelf nu namelijk veel makkelijker positioneren als waardevol adviseur. Met de inzichten die je opdoet uit het proces van adviserend verkopen kun je een aanpak op maat voorstellen waarbij je pro-actief adviseert en naast een ondernemer of commercieel verantwoordelijke gaat staan, in plaats van er onder.
Vanuit deze positie is het voor je opdrachtgever ook veel logischer om je niet in de leveranciers rol te duwen waar je normaal gesproken in terecht zou komen. Want als je dit op de juiste manier doet zal je niet in een tariefonderhandeling terecht komen. Sterker nog: als dat alsnog gebeurt is dat meestal een teken dat dit voor jou geen ideale klant is.
Wanneer je deze stap succesvol hebt gezet wordt het bovendien makkelijker om zelf waar nodig andere specialisten of collega’s in te vliegen binnen de case die jij inmiddels scherp op je netvlies hebt. Het startpunt om vanuit te beginnen wordt dan ‘strategy first’, waarbij je start met ruimte om strategie te vormen en het speelveld binnen een organisatie nog beter te leren kennen.
Eerst uitzoomen en niet meteen gaan rennen dus.
4. Geef je businessmodel de upgrade die het verdient
Na stap 3 loop je echter tegen een probleem aan: je bent weliswaar geen freelancer meer, maar ook geen ‘echte’ ondernemer. De stap die je hebt gemaakt is namelijk een tussenstap waarbij je jezelf hebt ontwikkeld van freelancer naar ‘proces regisseur’ of strateeg. En vaak is het in de opstart van trajecten hier ook nodig dat jij zelf een belangrijke rol speelt in de regie daarvan.
Dat is overigens een hele leuke en bevredigende rol die je misschien wel heel lang wil blijven doen. Het stelt je namelijk ook in de positie waarmee je makkelijker een agency kunt bouwen met maandelijks terugkerende inkomsten. En het zorgt voor meer rust in de tent: je hebt minder klanten nodig en de klanten die je bedient kun je veel beter helpen in hun groei en ontwikkeling.
Maar ook hier geldt weer: een belangrijk deel van je tijd gaat nu naar klantwerk, waardoor de mentale ruimte of zuurstof om naar ondernemer (of investeerder) toe te ontwikkelen beperkt is. Als je door dit niveau heen wil breken zul je ook je businessmodel een upgrade moeten geven. Je kunt er bijvoorbeeld voor kiezen om iemand in dienst te nemen die verantwoordelijk wordt voor de operatie binnen je agency. Je kunt vanuit een collectief of coöperatie met specialisten gaan werken. Of je bedenkt een ander model dat goed bij je past.
Het doel? Jou vrijspelen om meer aan je bedrijf dan in je bedrijf te werken.
5. Blijf klankborden en ontwikkelen
Misschien lijkt het alsof je er na stap 4 al bent, maar niets is minder waar. Je hebt wellicht de ontwikkeling van freelancer naar ondernemer nu doorgemaakt, maar de vraag blijft bestaan of je jezelf wel in een rol bevindt die je op dat moment het beste past.
Je rol als ondernemer blijft namelijk altijd ontwikkelen
Zo is de ene ondernemer veel meer een visionair en de andere veel meer een pragmatische doener. De kunst is om jezelf te blijven omringen met ondernemende mensen waar je mee kunt klankborden zodat je kunt blijven ontwikkelen en leren over wat wel en niet werkt. Voor jezelf, voor je bedrijf en de mensen om je heen.
Misschien komt je wel tot de conclusie dat je nu een aantal petten op hebt die eigenlijk niet zo goed bij je passen. En dat is dan weer een waardevol inzicht om mee aan de slag te gaan.
Want je rol als ondernemer blijft namelijk altijd ontwikkelen. En ook als ondernemer ben je nooit uitgeleerd.
Ben je zelfstandig marketeer, (web) designer of agency (co)owner en wil je actief aan de slag om jezelf te ontwikkelen van ZZP-er naar ondernemer? Wellicht ben je een match voor een van de ontwikkelprogramma’s van DigitaalGroeien. Nieuwsgierig? Bekijk de demo of plan een kennismaking met me in.
Schrijf je in voor de nieuwsbrief Inschrijven